ניהול מכירות ומו"מ

יצירת הזדמנויות ואיתור לקוחות פוטנציאלים

ניהול ויצירת לידים - איתור וניהול מאגרי מידע, נטוורקינג, שימושים ברשתות ובמדיה חברתית.

יוזמות שיווקיות - חדירה ללקוחות חדשים והעמקת פעילות ללקוחות קיימים.

שיחות טלפון – בנייה, הכנה ותרגול תסריטי שיחה, שיחות קרות ומעקבים. איתור אנשי מפתח. מכירה טלפונית ותיאום פגישות.

משובים, מדידה ובקרות.

מבנה תהליך מכירה

יצירת בידול ומומחיות.

מפגשים – בנייה, הכנה ותרגול תסריטי שיחה למפגשים. הצגה עצמית, בניית אמון, חיבור וכימיה, יצירת רתימה ושיתוף פעולה, סקרנות, עניין, התלהבות והומור. שפת גוף. יכולת לגעת בלב וברגש. זיהוי והתאמת מפה פוליטית, איתור וניצולי מוקדי השפעה. איתור והצפת צרכים, מענה על הצרכים תוך בידול. הצגת תועלות פיזיות ורגשיות, פסיכולוגיית התמחור. בניית הצעות מחיר חכמות. מכירה בתנאים ומחירים גבוהים.

הבדלים בין תהליכי מכירות – מכירות קצרות, ארוכות, פשוטות ומורכבות.

ניהול איכות המכירות - מדידה וניתוח תהליכים, לקוחות וידע.

שרות לאחר מכירה - ללקוחות קיימים ולחדשים. שימור לקוחות.

מיצוי פוטנציאל לקוחות - החזרת לקוחות ויוזמות הגדלת פעילות מלקוחות קיימים.

זיהוי וניצול הזדמנויות עסקיות נוספות. קבלה ושימוש בהמלצות ולידים של לקוחות.

קבלת משובים לתהליכי מכירות.

תקשורת בין אישית

התקשורת באה לידי ביטוי: במודע ובעקר בתת מודע. באופן מילולי ושאינו מילולי. בכתב, בעל פה, בשפת גוף ובאופן הביטוי וההקשבה.

התאמת סגנונות תקשורת - ארבעת המפתחות לזיהוי, הנעה ויצירת שיתוף פעולה פורה עם כל אדם. הערוץ הרגשי לעומת הערוץ השכלי, דומיננטיות לעומת פאסיביות.

אמנות ההקשבה והתשאול - כלי ליצירת קליטה ושידור מסרים בצורה חלקה, שלמה ומדויקת. התחברות לרגש של האחר. הבנת והתאמה לנקודת מבט יחסית.

כושר ביטוי ויכולת השפעה ושכנוע - עמידה וסחיפת קהל, פרזנטציה וכריזמה. הצגת פתרונות, חידוד מסרים והובלה להסכמות ולשיתוף פעולה איכותי. השפעה על תפיסות וקבלת החלטות.

אסרטיביות – תקשורת מקרבת ועוצמתית למיקסום השגת מטרות ולא על חשבון אחר. העברת מסרים מעמתים ולא פופולאריים באופן נעים וקל. העצמה.

העברת מסרים יצירת הסכמות ושיתוף פעולה

בהירות – יצירת הבנה למטרות התקשורתיות, סדרי החשיבויות, תכנון מבנה תהליך תקשורתי וגבולות.

הבהרת ציפיות – חידוד מסרים, מניעת התנגדויות והובלה להסכמות ולשיתוף פעולה איכותי.

יחסי ציבור בשיחה – כלי להעברת מסרים מעמתים ולא פופולאריים באופן נעים וקל.

התמודדות עם קשיים

התגברות, טיפול ומניעת התנגדויות וחסמי תקשורת – התגברות על קצרים בתקשורת. גישור על חילוקי דעות, ניהול ויכוח, אי הסכמות ודעות שונות.

מניעת קשיים לשיתוף פעולה - איתור וטיפול מראש במקור ובשורש הקושי.

טיפול באכזבות, מתחים, כעסים וישוב קונפליקטים וסכסוכים – טיפול רגשי בקושי, יצירת שביעות רצון והנעה לפעולה. ניהול משברים ונטרול חסמים.

תכונות ועוצמות אישיות

גישה מנצחת – עקרונות הצלחה, שדרוג תודעת המכירות, גישה המייצרת מציאות ותוצאות, אחריות, הוקרה, אמונה, ניצחון והתגברות על הפחד והקושי.

הנעה עצמית ומוטיבציה – מיקוד, העזה, נחישות, יצירת אנרגיות, התלהבות ורעב. עקשנות, התמדה ועקביות.

תפיסות מכשילות לעומת מקדמות - מציאות דעות מול עובדות, נטרול חסמים ובחירה בגישה מנצחת.

סטנדרטים גבוהים להתנהלות – פיתוח חזון, הצבת יעדים גבוהים, דרכי פעולה אפקטיביים, חתירה למטרה ועמידה במטרות. מדידה, תחקור ושיפור. מניעת תקלות וטעויות. פיתוח עבודת צוות פורה.

עמידות וחוסן - לנצח את הכישלון" – התנהלות אפקטיבית מעבר לקושי. התמודדות מול מצבי לחץ, שחיקה ואתגרים. אחריות מתוך חשיבות פתרונות ולא בעיות.

ארגז כלים לניהול משא ומתן

הקניית כלים תקשורתיים - לניהול משא ומתן ושימוש פסיכולוגית המשא ומתן.

הכנה ותכנון - יכולת שליטה והובלת מו"מ. אסטרטגיות וטקטיקות שונות במשא ומתן.

בניית מערכות יחסים - המושתתות על ניצחון, תועלת ושביעות רצון הדדית. WIN WIN.

התגברות על קשיים - קונפליקטים ומשברים במשא ומתן.

יצירת הסכמות, שיתוף פעולה ומחויבות - חיבור אינטרסים ליצירת הישגים גבוהים.

גמישות - יצירתיות, ניהול פשרות ופתיחות לרעיונות.

סיכומים ויצירת הסכםwin - ישום ההסכמות.

סגירת עסקה

טכניקות ליצירה והשגת מחויבות - תובנת "לנצח את הכישלון".

התגברות על מכשולים - לסגירת העסקה בפועל.

יצירת בהירות לעתיד - מתוך החלטות והסכמות משותפות.

הצלחות, כישלונות ודילמות בתהליך סגירת עסקה.

השגת תוצאות והישגים יוצאי דופן - בעוצמה, מהירות וקלות במינימום השקעה ומאמץ.